Vendere Valore

Marzia Tomasin è l’autrice del podcast Periscritto. Si definisce ghostwriter e ci aiuta a capire quale sia l’importanza di scrivere un libro per far cresere il proprio giro d’affari, come questa non sia solo una strategia utile ai professionisti ma anche alle imprese, e quali altri vantaggi si raggiungano quando si pensa di mettere su carta le proprie soluzioni

Che cosa è il valore e perché ha successo? E’ vero che la gratuità paga? Quali sono i prerequisiti per essere apprezzato nella condivisione di valore? C’è ancora spazio per la relazione umana in rete, anche e soprattutto nel business? Rachele Zinzocchi e Giulio Gaudiano esplorano insieme a me questi temi per dare senso e fondamento alla proposta di valore e al #helpmarketing

Elena Nabot accompagna le imprese nella scoperta dei paesi esteri. Il valore aggiunto che offre però è molto superiore al semplice reperimento di clienti. Il valore della sua consulenza è un vero e proprio strumento per far guadagnare di più: in quale modo noi anticipiamo i problemi dei nostri clienti per farli produrre più margini?

Che cosa c’è di più simile ad un business non ripetitivo degli esercizi che accolgono i pellegrini per gli oltre 800 chilometri del cammino (francese) di Santiago? Eppure il loro marketing è una bellissima lezione per capire come sia possibile dare valore ai clienti, attuali e potenzali, in modo semplice e diretto.

Davvero l’email funziona ancora in questo mondo di snapchappisti? Guglielmo Arrigoni, con grande abilità e passione, ci mostra come le email siano il nostro miglior venditore e ci facciano guadagnare molto se sappiamo usarle all’interno di una strategia ben pianificata. La lezione per noi è questa: come facciamo a migliorare l’efficacia di vendita dei nostri clienti moltiplicando la loro capacità di accesso al mercato?

Igienisti dentali come metafora di chi lavora con due clienti: il cliente finale e il canale distributivo. Partendo da un progetto in corso, oggi ragioniamo insieme su quale siano le strade per aiutare i nostri due clienti ad aumentare i propri guadagni e a far aumentare i nostri.

Audra Bertolone, Audra come Audrey Hepburn, ci introduce nel mondo dei servizi e di come sia possibile far guadagnare il cliente, lavorando da casa particolare non trascurabile, capendo come le proprie competenze siano realmente in grado di risolvere problemi e di aiutare il cliente a marginare di più. Effetto collaterale della puntata, un rapido viaggio nel mondo della ricerca dell’equilibrio tra vita di lavoro e vita di famiglia.

Ho pubblicato il post che porta questo titolo su Pulse di LinkedIn l’8 agosto scorso e ho ottenuto un successo mai riscontrato prima. Antonello Maraglino era tra coloro che hanno commentato con passione e arguzia. Ne è nata una amicizia virtuale e una condivisione di idee che ci ha portato a questa puntata del podcast. Insieme ragioniamo su che cosa sia dare valore alla vendita oggi, come sia meno impegnativo vendere attraverso la costruzione della propria reputazione e come cambiare per sprecare meno tempo. Il valore oggi contiamo di mettercelo noi.Il mio posthttps://www.linkedin.com/pulse/7-regole-per-non-fare-pi%C3%B9-fatica-nella-vendita-paolo-pugniIl post di Antonello https://www.linkedin.com/pulse/71-regole-che-ho-applicato-per-il-mio-cambiamento-antonello-maraglino?

Intervistiamo oggi Fabio Ferraresi, designer, che ci spiega come sia stato capace di progettare un micro-dispositivo capace di incidere in tutto il conto economico dei clienti. Skydot è infatti capace di ridurre gli sprechi, aumentare le vendite, fidelizzare i clienti e molto di più. Interessante? Per noi ancora di più capire come sia possibile studiare una soluzione del genere partendo dalla comprensione dei problemi dei clienti, processo per processo.

Possiamo dare valore anche a chi non è ancora nostro cliente? Valore in senso molto pratico, concreto? Questa puntata esplora il mondo del cosiddetto content marketing per capire se e come sia possibile fare la differenza anche in questo modo e trasmettere valore che sia “monetizzabile”

Il mercato islamico ha una grande appetibilità: non soltanto ha dei volumi impressionanti, ma un tasso di crescita a due cifre. L’aspetto interessante è che non bisogna per forza esportare nei mercati del mondo arabo, dato che questo mercato è già qui da noi. Come affrontarlo nel modo corretto? Il professor Stefano Testa Bappenheim, dell’Università di Camerino, da anni studia questo mondo e propone alle aziende l’approccio giusto che tenga conto di normative, valori, marketing, ingredienti apprezzati e richiesti da chi si rifà ai principi dell’Islam. Intervista doppiamente interessante dunque: per capire come vendere a questo mercato e capire come vendere valore approfittando dell’insorgere di nuovi mercati.

Come si può presentare al meglio una offerta che vende valore? Da dove cominciare ? Ci viene in aiuto l’approccio proposto da Eli Goldratt padre della Theory of Constraints o teoria dei vincoli. Nella puntata di oggi, dopo un accenno a come comprendere i principali ostacoli che i nostri clienti devono affrontare per comperare i nostri prodotti e come superarli per battere i concorrenti, ci concentriamo su quale strategia seguire per porgere nel modo più efficace la nostra offerta di valore.Alcuni link a temi trattati nel podcastEli Goldratt https://www.toc-goldratt.com/en/biography-of-eli-goldrattTeoria dei vincoli https://it.wikipedia.org/wiki/Teoria_dei_vincoliL’offerta irrinunciabile https://www.toc-goldratt.com/tocweekly/2011/05/above-and-beyond-the-competition/

Aiutare le aziende di produzione a focalizzarsi sul proprio core business senza distogliere tempo e risorse alla gestione non caratteristica degli impianti. Questa l’intuizione di Orlando Borgia, socio di Saipex, che ci racconta come la sua azienda e in particolare il servizio PELM siano in grado di farsi carico delle apparecchiature in pressione e di sollevamento per permettere alle imprese di aumentare la produttività e non disperdere energie e soldi.Una sorta di modello Xerox per le stampanti/fotocopiatrici applicato al mondo dell’industria. Quante idee si possono derivare dalla soluzione di Saipex?

Rispondo alla domanda di Marco Corino che chiede come sia possibile applicare il modello di vendere valore nella ricerca di una nuova occupazione. La risposta sta nella comprensione di quale possa essere il proprio valore per il propri “clienti”, in questo caso i potenziali datori di lavoro, e come la nostra esperienza e competenza possa aiutarli a fare più margini.L’intervento di uno special guest d’eccezione fornisce altri importanti contributi alla risposta a Marco.

Inauguriamo con Rosemarie Caglia, fondatrice di Travelforbusiness le puntate del lunedì dedicate a coloro che con il propri prodotti e servizi vendono realmente valore ai propri clienti aiutandoli a migliorare i propri profitti. Che cosa possiamo apprendere da loro per il nostro business?Travelforbusiness, una start up lanciatissima, aiuta i clienti a fare più affari trasformando le trasferte di lavoro in vere e proprie occasioni di new business e aiutando a ridurre gli sprechi nelle spese di viaggio senza ridurre, anzi a volte aumentando, la qualità del viaggio e del benessere connesso. Rose ci spiega come si fa e come sta facendo crescere la community che offre e riceve benefici.http://www.travelforbusiness.it/

Può un video portare valore al cliente? Può aiutarlo a fare più profitti? Siamo abituati a considerare i video come strumenti di costruzione della reputazione, del brand, della comunità con i nostri clienti. E se invece li usassimo come strumento personalizzato per aiutarli a fare più profitti grazie alle nostre soluzioni? Ecco alcuni esempio e suggerimenti per un utilizzo un po’ diverso dei video.

Per vendere valore dobbiamo parlare con chi ha una visione complessiva dell’impresa, con chi siede ai vertici e prende decisioni considerando il processo aziendale globale. Come possiamo raggiungerli? Di che cosa dobbiamo parlare con loro? Come possiamo parlare con loro? Come facciamo a fare la differenza e a vendere valore anche solo con il colloquio?

Vendere valore ai nostri clienti può voler dire aiutarli a vendere valore ai loro clienti. In quale modo il nostro lavoro impatta sul processo di vendita? Come è fatto un processo di vendita? Quali sono i punti chiave?

Il processo aziendale globale, quello che regola il funzionamento dell’impresa, si basa sulla capacità di prendere decisioni in tempi brevi. Ciò che proponiamo ai nostri clienti è in grado di dare indicazioni precise per rendere più facile il compito di prendere decisioni? Molto più di quello che possiamo credere. Ecco come.

Perché l’approccio Vendere Valore ha senso? Perché i clienti comperano solo ciò che giudicano un investimento: quindi ciò che per loro è un guadagno. Per capire come ciò che stiamo vendendo loro effettivamente sia questo tipo di soluzione è bene capire quali siano i processi aziendali sui quali ciò che offriamo ha un impatto vincente.